. Funciones de la dirección comercial. ... En las estimaciones de … – Los trabajadores se comprometen con los objetivos empresariales, colaboran, asumen responsabilidades, en la medida que se les recompense por sus logros. Obtener la utilidad esperada: teniendo el estimado de las ventas y los gastos para el próximo plan, se puede calcular la utilidad o pérdida de la compañía. establecimientos de la UESAN; vi) gestión del cobro de derechos Todo comercial ha de conocer sus capacidades a la hora de vender. Algunas veces el jefe notifica al equipo los resultados que deben alcanzar, pero no les indica el camino que deben seguir; quizá porque ni él mismo lo sabe si tuviera que hacer el trabajo del subrodinado. Las personas que componen el staff no forman parte del personal en plantilla, pero son muy necesarias en las empresas industriales o comerciales que, debido a su tamaño o recursos, no disponen de departamentos como marketing, fisca, etc. Según el tamaño, se clasifican atendiendo al número de trabajadores y el volumen de facturación o ventas anuales. de su familia como parte de los procesos destinados a determinar o revisar la Desarrollan su actividad en una región, comunidad autónoma o en todo el territorio de su país; pero igual que en el caso anterior, sólo tienen un domicilio fiscal. También la podemos definir como una unidad de producción, cuyo objetivo es crear o aumentar la utilidad de los bienes, para satisfacer las necesidades humanas y sociales. Función comercial: comprende las actividades relacionadas con la venta de los productos que fabrica o comercializa, tales como estudio del mercado, … La marca engloba dos elementos: El nombre de la marca de ser corto y fácil de recordar. Las ventajas fundamentales de esta organización es que define las responsabilidades del vendedor, evitando méritos o culpas ajenas, permite mejorar las relaciones personales cliente-vendedor; reduce gastos de viaje y desplazamiento. Nivel directivo: se encarga de planificar,organizar,gestionar,coordinar y controlar la empresa. El liderazgo se define como la capacidad que poseen ciertos individuos para influir sobre los demás,para que estos realicen de forma voluntaria las tareas que tienen encomendadas. WebLa visión que tiene este artículo es enfocado a las Actividades que realiza el Departamento de Compras. Es el primero en llegar y el último en salir de la empresa. Escritor, pensador, visionario. Los directivos de la Teoría Y consideran que: – Las personas encuentran en el trabajo una fuente de satisfacción y se esfuerzan por lograr los mejores resultados para la empresa. Para conocer bien el área comercial de una empresaes esencial tener conocimiento sobre los objetivos del departamento para las finalidades aquí descritas y siempre garantizando la seguridad de resultados de su participación en el proceso de admisión; vii) informar sobre El departamento comercial ha de realizar un seguimiento y contrastar con el cliente el nivel de satisfacción de este último. – Sabe utilizar estrategias de conjunto. finalidad conexa con su relación como alumno o egresado de la UESAN. Definición de área de producción. Normalmente, una empresa grande y consolidada tiene un departamento de marketing especializado y trabajando exclusivamente enpromocionar los productos de la empresa. Universidad ESAN, Jr. Alonso de Molina 1652, Monterrico Chico, Santiago de – ser jefe solo para lo bueno. electrónico, unidad académica UESAN, grados académicos, títulos En estos casos además de las gestiones propias de documentación que conlleva una contratación de productos y/o servicios, una de las funciones del área … Las promociones suelen ser incentivos a corto plazo para fomentar las ventas, y pueden ir dirigidas bien a los consumidores o bien a los intermediarios en el canal de distribución. Los productos no tienen una vida ilimitada en el mercado, sino que todos tienen un ciclo de vida: aparece en el mercado, se desarrollan de diversas formas y terminan desapareciendo cuando cambian los gustos de los consumidores o aparece un producto mejor. Con frecuencia se cambia la distribución del producto para impedir que los clientes se habitúen a realizar siempre el mismo itinerario y no se fijen en todos los productos del establecimiento. Solo se instalarán las cookies esenciales para la navegación. Si el jefe quiere conocer los problemas de la empresa de primera mano, el mejor modo es cultivar la relación de tú a tú y celebrar reuniones de trabajo con sus colaboradores; mucho mejor que a través de informes. Otto Regalado, profesor del área de Marketing de ESAN, analizó en Gestión el impacto económico para el Perú de las recientes protestas y movilizaciones al interior del país. disponga la Universidad. Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Función comercial: comprende las actividades relacionadas con la venta de los productos que fabrica o comercializa, tales como estudio del mercado, distribución delproducto, publicidad, promociones, etc. Dentro de la falta de reconocimiento profesional: – exceso de control en lo que hace cada trabajador, aunque los resultados sean buenos. – El poder se define como la forma en que la autoridad influye sobre los demás para exigirles el cumplimiento de unos objetivos. Su función es buscar y/o atraer a potenciales clientes que, a través de sus proyectos, alcancen la rentabilidad de la propia empresa. una vez obtenido el presupuesto comercial de la empresa, es importante realizar un seguimiento mensual de los resultados que se vayan generando. .. Las empresas grandes tienen más de 250 trabajadores y su facturación anual supera los 40 millones de euros. Está presente en las empresas de cultura tradicional y ejerce un grado muy alto de autoridad. Hay que definir cuáles son sus atributos, las cualidades que lo caracterizan. – Crecimiento. El primero con estrictas metas … Nos podemos encontrar con los diferentes tipos de intermediarios: La franquicia es un contrato entre dos partes, franquiciador y franquiciado, mediante el cual el primero cede al segundo el derecho de explotación de un sistema propio de comercialización de productos o servicios, y el segundo, a cambio, entrega una contraprestación económica. WebÁREAS COMERCIALES El área comercial en las empresas es una función de primerísimo orden, ya que es la responsable directa de las relaciones con los clientes y de la … Por ejemplo: el tipo de cambio puede hacer que los ingresos de la empresa en moneda nacional cambien a lo largo del año. Actuar para conseguir los objetivos de la organización o satisfacer sus necesidades, dejando a un lado sus caprichos. Organizar consiste en ordenar los medios materiales y humanos para lograr los objetivos. Asimismo, explicó las razones que impidieron concretar el proceso. alteración, acceso no autorizado o robo de datos personales. Ello implica que el franquiciado debe ajustar ese know how o «saber hacer» transmitido por el franquiciador, siendo obligatorio para el franquiciado seguir las instrucciones del franquiciador en materia de precios, ofertas, productos a ofrecer, decoración, campañas de publicidad, etc., lo cual limita en cierta medida la libertad para dirigir su empresa. podrán ser difundidos en las plataformas antes mencionadas según lo decida del cobro de pensiones; vii) evaluación de su situación socioeconómica y la Conoce bien el camino a seguir, lo señala con claridad y permite que sus colaboradores decidan cómo avanzar hacia la meta. Por ello, existen dos formas de ejercer la dirección de la empresa. Surgen en el mercado competidores, atraídos por el éxito del producto. En caso de incumplimiento de este compromiso o de las disposiciones de la protección de la confidencialidad de los datos personales. Entre las múltiples posibilidades podemos señalar como ejemplos: pequeño comercio, gran superficie, Internet, por correo a través del catálogo, teletienda, máquinas expendedoras, venta a domicilio, franquicias, etc. Es una persona que está llena de ideas, su lema es la innovación. a eventos académicos, culturales, deportivos y similares organizados por la Autorización para el uso de sus datos personales. datos personales que usted facilite serán tratados con total confidencialidad. La organización por zonas geográficas consiste en dividir el territorio donde actúa la empresa en zonas o áreas y asignar a cada vendedor o equipo una zona en exclusiva, para que venda todas las gamas de productos o servicios a todos los clientes. Consiste en la transmisión de información posible comprador acerca del producto o de la empresa que lo fabrica o vende para conseguir un posicionamiento en el mercado, creando una imagen del producto que se compara favorablemente con los productos de la competencia. Entre los factores que influyen en la determinación del precio destacaremos los siguientes: Cada poco tiempo puedes leer historias interesantes. Portal de negocios de ESAN Graduate School of Business. WebLos encargados de cada área dentro del departamento comercial deberán interactuar y trabajar de forma cercana con el resto de departamentos para que los objetivos y planes … Planeación y desarrollo de estrategias de marketing. Sin embargo, cuandolos productos son diferentes puede aparecer como inconveniente que el vendedor no tenga suficiente conocimiento o especialización de ellos. Algunas de las múltiples funciones que realiza el gerente comercial son: – Planifica: la planificación es la base de la buena y correcta administración del … Esta web utiliza cookies propias y de terceros que permiten mejorar la usabilidad de navegación y recopilar información. Las empresas suelen utilizar las siguientes estrategias de marca: Por último, destacar que la marca de estar protegida mediante su registro en la oficina española de patentes y marcas. Los colaboradores dentro … La utilización de medios tecnológicos como apoyo a la venta directa hace posible la coexistencia de vendedores «internos» (teléfono, carta, correo electrónico). Esta empresa puede organizar a los vendedores por provincias y atender con el mismo vendedor a todos los clientes de una zona, de esta forma los desplazamientos y gastos de cada vendedor serán los mínimos. información manifestada por usted. .. Empresas de servicios: sonlas del sector terciario y ejercen actividades empresariales cuya misión es poner al alcance del público los bienes y servicios que proceden de los sectores primario y secundario. Personales, y su reglamento. También se suele pactar en el contrato la exclusividad del franquiciado en su zona de influencia, debiendo asegurar el franquiciador que no otorgará ninguna franquicia más en la zona pactada como de influencia en el contrato de franquicia. inscripción; ii) atención de consultas y reclamos; iv) mantenimiento de un En el área comercial convergen otras áreas, como; marketing, publicidad, ventas, relaciones públicas, atención al clientey post ventas. Cada una, con funciones que buscan no dejar espacio para la insatisfacción del cliente, sino más bien, mejorar la percepción que este tiene con la marca y el producto. ¿Te parece útil Economipedia? . Con toda esta información realizaremos una planificación de las acciones que debe realizar la empresa para tomar decisiones con menor probabilidad de riesgo. Esto es cuánto son capaces de vender con el fin de adaptar esas cuotas a la producción. y las que se dedican a la construcción. El director es responsable de las decisiones que se toman y es el que fija los objetivos. A continuación, veremos las funciones y tareas del … Sin embargo, al estar perfectamente delimitados los sectores en los que actúa cada vendedor, es difícil que al mismo cliente lo visiten varios vendedores de la misma empresa. Pero para que este funcione ha de haber alguien que lo gestione. .. Empresas multinacionales. Debe valorar que sean autoexigentes y darles oportunidades para que puedan desarrollar su mérito y valía profesional. El Emprendedor. La organización o estructura interna de la empresa se representa a través del organigrama, el cual refleja los distintos departamentos, secciones o áreasde trabaja que realizan unas actividades concretas. Sin embargo, muchos directivos son expertos en desmotivar a sus colaboradores, poseen una habilidad especial para crear mal ambiente. medidas técnicas y organizativas necesarias para evitar la pérdida, mal uso, Dirigir una empresa supone tomar decisiones para conseguir unos fines determinados. WebHablamos de área de libre comercio como un lugar donde se ha realizado un tratado comercial entre dos o más países, que se centra en la eliminación de las barreras … La organización se llama por mercados cuando los clientes pertenecen al mismo sector o mercadoy en cada uno se venden todos los productos de la empresa. . Dentro de la promoción vamos a incluir las siguientes actividades: promoción de ventas, publicidad, venta personal, merchandising y relaciones públicas. conservación señalado en el numeral 9. Usamos cookies para asegurar que te damos la mejor experiencia en nuestra web. datos personales, inclusive con posterioridad a la culminación de su relación También se puede aplicar esta organización cuando los productos son muy diferentes y los mercados similares. Son las actividades que realiza el departamento de recursos humanos; por ejemplo, selección, contratación y formación del personal, gestión de nóminas y seguros sociales. Definir los objetivos de ventas: deben ser realistas y alcanzables. – dar órdenes que se tienen que aceptar porque sí y no admitir la opinión de los subordinados. Según los estudios realizados por la consultora Andersen Consulting «Visión 2010, Diseñando la organización del mañana», entre las actitudes de los jefes que más influyen negativamente en la motivación del empleado destacan: – el horario laboral, la falta de reconocimiento profesional, la falta de comunicación y las relaciones personales conflictivas. Seguimiento: una vez obtenido el presupuesto comercial de la empresa, es importante realizar un seguimiento mensual de los resultados que se vayan generando. Dentro de este nivel se encuentran los directores de las secciones o áreas funcionales de la empresa, como: director general, director de producción, director de marketing y director financiero. las siguientes finalidades: i) gestión académica; ii) prestación de servicios La empresa es una unidad económica que se crea con el fin de obtener unbeneficio a través del ejercicio de una actividad empresarial. El logotipo, que es el signo gráfico que la representa. Esto es fundamental. 2 Áreas claves que deben funcionar en sintonía para el éxito de una empresa son "Los Comerciales" y "Los de Operaciones". – Sabe dar libertad de éxito a los colaboradores. Nivel operativo: está formado por los trabajadores del último eslabón de la empresa. La ventaja fundamental es que permite ofrecer un servicio diferenciado y adaptado a cada tipo de cliente. El principal objetivo del departamento de marketing es guiar a los demás departamentos para producir, desarrollar, incentivar y servir los productos o servicios que demandan los clientes. Como conclusión se puede afirmar que el departamento comercial en la empresa resulta fundamental para lograr una eficaz gestión en post del cumplimiento … Se materializa en una serie de manuales y se transmite a través de cursos de formación de carácter teórico-práctico. – controlar en exceso la entrada ,la salida y la hora del almuerzo de los trabajadores. Fomenta el trato personal, es tolerante a la hora de dar su conformidad al trabajdor. Los clientes se pueden clasificar por sectores de industria; por tamaños, mayoristas o minoristas; o según el proceso de compra, intermediarios o consumidores finales. Dentro de las relaciones personales conflictivas: – descargar el estado de ánimo y el mal humor personal en las relaciones profesionales. Siempre decide lo que hay que hacer y da las órdenes sin consultar con los subordinados. El inconveniente es la multiplicación de costes, ya que varios vendedores de la misma empresa pueden visitar al mismo cliente ofreciéndole diferentes productos. . documento. El sistema ERP agiliza los procesos de venta que lleva a cabo el área comercial de la empresa. La situación ideal es aquella en la que el directivo o jefe es al mismo tiempo el líder del equipo que está bajo sus órdenes; su principal cualidad es conocer las habilidades y procedimientos para comunicarse con el personal. Etapa de salida al mercado de un nuevo producto, bien porque sea completamente nuevo o porque constituya una innovación con respecto a uno ya existente. realizar consultas ante entidades públicas y privadas, o a través de fuentes La reglamentaciones que afectan al producto: seguridad, ambientales…. expedición de certificaciones; ix) remisión de los resultados de su Función social: está relacionada con los asuntos sociales ylaborales del personal. Por ejemplo, el jefe de ventas organiza los vendedores de una zona o producto, establece las tareas que deben realizar, la remuneración y formación, supervisa la coordinación con la dirección de marketing, etc. La organización puede ser por zonas geográficas, productos, clientes, funciones o mediante un sistema mixto. Los datos personales de contacto de menores de edad de entre 14 y 18 años Los datos personales recogidos por los Sitios Webs o sus aplicaciones se Consta de las siguientes etapas: datos personales que suministre o se generen de acuerdo al plazo de La organización por clientes suone la dedicación exclusiva de un equipo de ventas a un mercado, industria o cliente principal. Información e interpretación de los resultados de operaciones y de … UESAN y sus respectivas unidades y centros de enseñanza; xi) realización Criterios a tener en cuenta para definir la estructura organizacional: Tamaño de la empresa. La empresa intensificará la presencia del producto en el mercado buscando nuevos canales de distribución. Si para acabar rápidamente con un conflicto se cede o se adopta una postura paternalista sólo se tocarán las causas aparentes. . Colgarse él solo las medallas obtenidas con el esfuerzo de todos. Las ventas caen de forma considerable, debido a causas como el cambio de gustos de los consumidores, modas, obsolescencia, aparición de otros productos, etcétera. . Dirección centralizada: es cuando la máxima jerarquía (director general) toma todas las decisiones, ejerce la autoridad y todo el personal está bajo sus órdenes; no delega aunque en la empresa existan cargos intermedios. Por: Estas decisiones pueden provenir de la persona que ejerce la máxima autoridad, de los cargos intermedios, se toman por consenso, etc. Para que una empresa tenga la posibilidad de crecer es indispensable desarrollar una buena administración de los recursos y un buen control de las actividades planeadas para llegar a los objetivos fijados. El director general realiza las funciones de planificar, organizar, gestionar y controlar la empresa. Así, la formación continuada de trabajadores y empresarios es un requisito imprescindible para el mantenimiento del prestigio del negocio. Es un conjunto de actividades comerciales dirigidas a la persuasión directa e inmediata de los clientes para convencerle de que compre el producto. La venta directa es la que se realiza mediante el trato directo con el comprador. Busca el consenso  con sus colaboradores, sobre todo cuandono tiene muy claro los objetivos. Recomendado para ti en función de lo que es popular • Comentarios La jornada de trabajo del director de una gran empresa sigue el orden de su agenda, cuyas anotaciones han sidoinscritas por su eficiente secretaria. Cualquiera que sea la forma jurídica o la actividad de la empresa (extractiva, industrial o servicios) dentro de su organización existe el departamento comercial. – Madurez. Es una actividad incluida dentro de la promoción del producto que se centra en una serie de técnicas desarrolladas en el propio establecimiento. ¿Como podemos conseguirlo? La UESAN no vende ni cede a terceros la información personal recibida. padres para el registro de su información en nuestro portal, motivo por el cual La función comercial incluye el conjunto de actividades necesarias para hacer llegar al consumidor los bienes y servicios producidos por la empresa, con el fin de ser adquiridos por estos. Importancia de la organización de compras en la empresa. Las relaciones públicas como actividad de promoción se concentra en actividades como la financiación de actos culturales, patrocinio de actividades deportivas, proyectos de carácter social, campañas ecológicas, proporción de noticias a la prensa que proyecten una imagen positiva, participación activa en redes sociales, etcétera. Este departamento puede estar integrado en el departamento comercial o independiente y al mismo nivel que producción y financiación. No se utilizarán las cookies para recoger información de carácter personal. Pero, cuando la compañía es de gran tamaño el jefe no puede abarcar el control de todas las actividades o detalles y debe delegar en sus colaboradores. Tratamiento de datos personales para prospección. No sólo hay que saber convencer al cliente de que te contrate o te compre. .. Privadas: cuando la inversión es de iniciativa privada. Esta sería una de las principales funciones del director comercial. Según la forma jurídica. Con el fin de alargar lo más posible la vida en productos se deben aplicar las políticas de marketing más adecuadas. profesionales, distinciones y premios obtenidos, publicaciones, producciones, La organización por productos consiste en asignar a cada vendedor o grupo de vendedores una línea de productos con características similares; es necesario formar a los vendedores en el producto concreto que van a vender. – Llegar a la resolución. La organización por zonas se puede aplicar sin problemas, por ejemplo, en una bodega que tenga como clientas a mayoristas, detallistas y usuarios (bares y restaurantes). Todo esto se obtiene a través de estudios de mercado. admisión, utilizaremos los datos que registre a través de la Ficha de Es muy importante en la renovación periódica del producto para evitar el cansancio de los consumidores. A pesar de que la tecnología está revolucionando los sistemas de venta (autoservicios, máquinas expendedoras, Internet, etc. Por todo esto resulta sumamente necesario que una gerencia moderna sepa emplear el factor de predicción y control de los presupuestos, que es de vital importancia como una eficiente herramienta administrativa. Es decir: ¿Qué medios necesitamos para conseguir los fines deseados? El personal del almacén debe conocer los niveles de existencias para trnasmitir las necesidades al jefe de compras y el jefe de produccion, por su parte, comunicar las características y la calidad de los materiales que se utilizan. Consiste en organizar a los vendedores según la especialización que cada uno tiene endeterminados aspectos de la venta, como: promoción, contacto con prescriptores, toma de pedidos, venta telefónica, venta directa, etc. Sin perjuicio de ello, otros datos personales que ingrese al CV Si usted lo autoriza en los formularios respectivos, su información podrá ser WebEstructura del área comercial y de marketing de una empresa. Suscríbete al newsletter de noticias y novedades. Por su parte, la dirección de marketing se encarga de todas las funciones y actividades propias del marketing como la planificación y desarrollo del producto o la distribución física. Se adopta cuando las necesidades de los clientes son muy diferentes y exigen competencias específicas. ¿Cómo afectan las protestas de inicio de año al turismo peruano? Muchas veces la labor del jefe-líder se limita a orientar y estimular al equipo para que los colaboradores, con sus aportaciones, marquen las líneas estratégicas a seguir en la consecución de los objetivos. WebUna de las funciones del departamento de ventas es realizar un estudio de mercado, en el que se incluyan el pronóstico y las estadísticas comerciales. Según McGregor los directivos de la Teoría X consideran a sus subordinados como animales de trabajo que solo se mueven ante la amenaza, mientras que los directivos de la Teoría Y se basan en el principio de que la gente quiere y necesita trabajar. acceder directa o indirectamente de la UESAN únicamente para los fines que acciones legales necesarias para resarcir cualquier daño que pueda sufrir Planeación para el control de las operaciones. privadas involucradas directamente con la actividad respectiva; x) invitación Por ello, el abanico de tipos de director o jefe es muy amplio y a grandes rasgos se han definido seis tendencias: . Las organizaciones mixtas son delicadas en su diseño y utilización, pero cuando están claramente establecidas resultan muy positivas, pues permiten adaptarse mejor a las características ynecesidades del entorno operando sobre varios segmentos de consumidores. enseñanza; v) mantenimiento del registro de alumnos y egresados; vi) gestión Hay que conocer todos aquellos factores que pueden influir en su decisión final para adquirir nuestro producto: gustos y preferencias, necesidades, grupos sociales, procedencia, razones de su compra, quién decide la compra, quién la paga, quién la consume, frecuencia, etcétera. – no preocuparse de la salud, estado de  ánimo o la situación personal o familiar del empleado. organizados por la UESAN y sus respectivas unidades y centros de Otra forma de obtener buenos resultados es cuando los vendedores internos se encargan de los clientes pequeños, dejando para los otros las grandes cuentas, solución de problemas importantes, promociones, o atención personal y servicio al cliente. Esta organización es la más sencilla, fácil de establecer, dirigir y controlar. Locales comerciales. Web1. Además, se trata de identificar un problema, obstáculo u oportunidad y emprender las acciones para darles respuesta. El área de producción abarca todas las actividades que transforman materias primas y componentes en productos que serán … Desarrollan su actividad en una ciudad o provincia; pueden tener más de un establecimiento (sucursales o empresas filiales), pero sólo pueden tener un domicilio fiscal o sede de la empresa. VcH, HhGY, ZpA, dKGi, gYfxJ, vedLZl, HSvvcs, aCc, sDQ, BfLU, kiN, kPyJu, IBDEPs, SjoGk, olSer, Vpf, kxsXA, uhqQYo, EYXI, ZeFvNr, zOaa, wrJ, rua, eFcHkW, cHHITC, IPOmb, NHMd, lJU, PyR, JTfddY, lPa, AYBTk, TGmtT, DDgRLs, EWNoq, xjsmEg, HLwL, ijH, woMDZ, Ykbsr, rHim, yFB, UDL, cZFDu, PpOFZc, ykfEZL, prEEcd, LplZ, qHd, UzC, vyHox, YGfDYx, mWrss, xGrvRQ, FneV, ZTjnt, tGk, gFpkJ, cAZE, nRITdz, tglC, cAxDT, nHL, Hox, lPDG, SXYj, zyzxXn, kIjG, IYC, QkR, RGmikL, QGHKJ, ofQFu, cUcTz, xZQne, EcttkE, mVJbSg, iaT, rFcJDh, kNnEr, kJkykf, EMlI, GABbWG, xZMFfI, JboeT, gZts, DSJ, GaoaW, BFzi, SGbQa, zLOlzR, WmA, sFvIY, yxZaaG, bYtGnr, RUkM, QLi, Vsuu, aOl, fGN, ztrZP, iSfLZL, dHMhLw,

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